到了市区后，我们在要拜访的国际航空公司总部附近的酒店住下，我们每人开一套房间，还租用了一间小办公室。

我们放好行李、洗漱之后，在酒店租用的会议室里开了会。

通过讨论，大家决定马上联系交易谈判负责负责人冯·莫泊桑董事长。

文娟姐的法语和德语都非常熟练，她负责联系了莫泊桑董事长。

文娟姐联系后，莫泊桑董事长答应马上派人都酒店接我们过去谈判！

于是，文娟姐、薛英姐带上销售资料及合同等签约文件，我带着交易笔记本电脑等，我们一起到酒店大厅等候接应人员。

下午3点多，莫泊桑的助手开车来接我们去他们的航空公司总部。

在航空公司总部的董事长办公室我们见到莫泊桑董事长，他是一个五十多秃顶小老头，个子不高，但是，目光炯炯有神！

我们与莫泊桑等几个航空公司高管进行谈判。

莫泊桑笑着说：“孩子们！欢迎你们来到慕尼黑！你们是来卖飞机，还来喝啤酒的？”

大家笑了！

我说：“莫泊桑董事长！年轻人也可做你们这些大人物要做的事情！比如说，喝酒或者卖烤肉之类事情！”

大家笑了！

莫泊桑说：“杰克中将！果然语出惊人！你在盟军和cia中威名远播！我们航空公司是格林耶伦飞机制造厂老主顾了！杰克，你不是来给我们推销轰炸机，而是来推销民用客机！这件事情说明格林耶伦他们现在制造的飞机只能运输人员及货物了！这才是好人应该做的事情！我听说，你们这批飞机是在华邦大陆生产的？这样的飞机，能够保证飞机的品质吗？”

我说：“董事长阁下！制造关键在于技术、关键部件，以及制造工艺及设备，生产管理及飞机使用方面的传统经验，而这些关键技术及产品全部来至于我们在美邦的母公司！而我们在华邦的生产基地，那里的高级技术人员只是帮助我们干拧螺丝、打铆钉、做简单组装的工作！而产品生产过程和出厂的质量检测，都按照我们本土的质量控制标准进行的！签定合同之后，你们可以按照合同要求，对我们生产线和产品进行考察和检验！我们都应该相信科学，而不是依赖感觉和偏见！否则，我们都要瞎子和傻子了！喔，我不知道慕尼黑市场是否允许一群盲人和低能儿去卖烤肉和啤酒！”

航空公司的高管笑喷了，他们给我的发言鼓掌！

莫泊桑说：“杰克博士！你果然是优秀推销员！我相信你说的都真实情况！但是，我们对你们的报价并不满意！我们是一个航空公司，并不是银行！你们不能无止境地跟我们要钱！我们订货清单数量不变，我们不做全款，我们只做租赁！但是，你们报送的租赁价格太高，超出了我们成本预算！我们希望大型客机的租赁价格较低到亿美元/架；大型运输机降低到亿美元/架！租赁期是15年！如果，你们同意，我们可以马上签定《飞机租赁及供货合同》！”

我说：“好的！请给我一个小办公室，我们马上向公司总部汇报你们要求！然后，马上答复你们！”

于是，莫泊桑的助手带我们三人进入一个办公室。

在办公室里我按照笔记本电脑，文娟姐和薛英姐在旁边看着，跟我学习全套操作。

安装好电脑及通讯装置后，我打开电脑和卫星通迅系统，通过格林耶伦给我们密码登录系统的通讯页面。

我用英语文字向格林耶伦博士通报了我们三人到达慕尼黑，以及于莫泊桑谈判情况，以及他在交易类型、租赁价格和租赁期等要求。

格林耶伦的答复是：同意对方采用全租赁交易方式！大型客机租赁价格为亿美元/家；大型运输机租赁价格亿美元/架；如果对方同意，可以送给他们一个飞机维修厂！租赁期15年可行！

结束通讯后，关闭了通讯系统和电脑，将通讯设备和电脑重新放入工作包里，我们三人重新回到谈判会场。

我说：“莫泊桑董事长！我们总部基本同意了你们交易请求！全租赁方式、15年租赁期我们同意了！但是，在价格方面我们进行微调，大型客机租赁价格为亿美元/家；大型运输机租赁价格亿美元/架。但是，我方考虑了以后你们使用飞机的成本，因此，如果你们同意这个价格微调，我方送你方一个现代化的飞机维修厂，满足你们在使用过程中维修和保养的需要！”

他们听完之后，进行交头接耳的讨论！

不久，莫泊桑笑着说：“杰克博士！非常感谢！我们完全同意进行此次交易！明天早上10点，我们进行签约！这个合同是一个三方合同！明天，请你们将你们的金融租赁公司的代表一起来签定这个合同！”

我说：“好的！我回到酒店马上向总部汇报！让他们派金融公司的代表参加签约！”

于是，莫泊桑的助手送我们返回了酒店。

到了酒店，我们三人在租用办公室里安装了笔记本电脑和卫星通讯系统。

然后，联系格林耶伦，联系上之后，我向格林耶伦汇报了对方要求我方金融租赁公司代表参加签约的请求。

格林耶伦答复是：明天早上8点，我方金融租赁公司的代表马林科夫博士等人，到我们居住的酒店大堂等候我们。

通讯结束后，关闭系统和电脑，我布置文娟姐和薛英姐准备签约合同和文件等。

准备工作都做好后，我们锁上办公室，去酒店餐厅吃晚饭了。

在餐厅里我们三人坐在一起边吃边聊。

薛英姐说：“阿才！我对于金融租赁业务还不太清楚啊！飞机制造厂怎么收到货款呢？”

我说：“这跟买房子做按揭一样，莫泊桑他们是买家，但没钱！因此，银行给买家贷款去买房！而金融租赁公司就是提供贷款的银行，金融租赁和普通贷款有些差别！莫泊桑与金融租赁公司签定《金融租赁合同》后，他购买的飞机就完全抵押给金融租赁公司了，而金融租赁公司将按照我们与莫泊桑签定的《飞机买卖合同》，给格林耶伦飞机制造厂支付购买飞机的货款！这样，我们的交易已经完成了！此时，我们可以拿到格林耶伦给我们销售佣金了！以后，莫泊桑他们就有飞机用了，只要他们按照《金融租赁合同》规定，给金融租赁公司支付相当于《飞机买卖合同》成交总款的15年租赁期的租金！金融公司与莫泊桑他们的交易就算完成了！否则，金融租赁公司马上收回飞机，再将这些飞机租赁给其他航空公司或者当二手货变卖掉！但是，这些事情已经与我们无关了！明白吗？”

薛英姐笑着说：“明白了！金融租赁公司与制造商是一伙的！他们让莫泊桑负债，逼着莫泊桑去帮他们挣钱！这个套路真狠啊！但是，我们和格林耶伦的飞机已经卖出去了！是吗？”

我说：“是的！你们的《销售工作手册》都有这些内容，以后，消化和掌握这些知识吧了！”

文娟姐笑着说：“阿才啊！你谈判能力太强了，我们还要练习多久，才能赶上你啊？”

我说：“你们悟性和学习能力都很强，你们经过几次生意就能够掌握这些业务要领！我们跟客户谈话目的，是为了掌握他们顾客需求、偏好和疑虑！只要我们知道了客户需要，以及他们喜好、担心，我们就想办法满足客户的需求，解决他们顾虑和困难，让他们满意，这样，交易就自然做成了！”

文娟姐笑着说：“阿才啊！你太棒了！以前啊，我就以为你只知道上山打猎那一套本领，原来你真是博士和老师！”

大家笑了！

......

12月22日早上8点，我们三人带着交易文件和笔记本电脑出门，在酒店大厅遇到了马林科夫博士，他是一个四十多中年男子，他长期在欧洲办公，是昨天晚上从其他欧洲城市赶到这里，他也是一个优秀的推销员！

大家相互介绍后，我们乘坐的他们车辆去莫泊桑那里。

早上10点，我们在莫泊桑航空公司总部的会议室举行《飞机租赁及供货合同》签定。

文娟姐、薛英姐以格林耶伦飞机制造公司销售代理的名义，代表制造商签约；马林科夫博士代表格林耶伦金融租赁公司签约；莫泊桑代表他的国际航空公司签约。

《飞机租赁及供货合同》具体内容是：

1、租赁格林耶伦大型客机1000架，租赁单价亿美元，总价1600亿美元；

2、租赁格林耶伦大型运输机500架，租赁单价亿美元，总价900亿美元；

3、签定合同后，租赁方将上述租赁物抵押给格林耶伦金融租赁公司，并获得2500亿美元租赁无息贷款。

4、签定合同后，格林耶伦飞机制造公司在18个月内给莫泊桑国际航空公司提供全部租赁飞机，及免费赠送一个飞机维修厂。

5、签定合同后，金融租赁公司给飞机制造公司支付结算货款50%的备货准备金。租赁物全部交付后，金融租赁公司给飞机制造公司付清全部结算货款（结算货款为飞机全款支付方式的销售价格。即客机亿美元/架；运输机亿美元/架）。

6、飞机全部交付后，莫泊桑国际航空公司每年给格林耶伦金融租赁公司支付亿美元的租金。支付期限为15年。如果不能如期支付，金融租赁公司将收回全部租赁物的使用权。租赁期结束后，租赁物残值无偿送给莫泊桑公司。

也就是说，这次交易华龙公司国际贸易部完成了1950亿美元的代理销售额，制造商全部收到这笔货款后，华龙公司可以拿到亿美元代理佣金！

签定完合同后，莫泊桑董事长给我们三人发了，终身免费乘坐他们航空公司全部航班的乘机证！

我们三人感到非常高兴！

莫泊桑也感到非常高兴，因为他不用支付一分钱就可以得到那么多飞机使用！

我们感到这个商业游戏的套路确实非常精妙！

签约结束之后，莫泊桑的助手送我们返回了酒店。

......